Incoterms คืออะไร

เมื่อสองธุรกิจตกลงซื้อขายสินค้าข้ามพรมแดน ทั้งสองฝ่ายจำเป็นต้องมีคำศัพท์ร่วมกันสำหรับคำถามที่เกิดขึ้นแทบทุกครั้งในการค้าระหว่างประเทศ เช่น ใครเป็นผู้จองและจ่ายค่าขนส่ง ใครรับผิดชอบหากสินค้าเสียหายระหว่างทาง และความรับผิดชอบนั้นจะเปลี่ยนมือ ณ จุดใดกันแน่ Incoterms มีไว้เพื่อตอบคำถามเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอ โดยใช้ตัวย่อมาตรฐานสั้น ๆ ที่มีความหมายตรงกันทั้งฝั่งผู้ซื้อในประเทศหนึ่งและผู้ขายในอีกประเทศหนึ่ง แทนที่แต่ละสัญญาจะต้องเขียนอธิบายหน้าที่ด้านการขนส่งขึ้นมาใหม่ทุกครั้ง บทความนี้จะไล่เรียงตั้งแต่เงื่อนไขทั้ง 11 ข้อในเวอร์ชันปัจจุบัน วิธีจัดกลุ่ม จุดที่ผู้ส่งออกนำเข้าจำนวนมากเข้าใจผิดที่สุดคือเรื่องค่าใช้จ่ายกับความเสี่ยง และสิ่งที่ Incoterm หนึ่งข้อกำหนดไว้จริง ๆ เมื่อถูกเขียนลงในสัญญา

รายชื่อ Incoterms 2020 ทั้ง 11 เงื่อนไข

• EXW (Ex Works) — ผู้ขายเตรียมสินค้าให้พร้อมที่สถานประกอบการของตนเอง ผู้ซื้อรับผิดชอบทุกอย่างตั้งแต่จุดนั้น รวมถึงพิธีการส่งออก
• FCA (Free Carrier) — ผู้ขายส่งมอบสินค้าที่ผ่านพิธีการส่งออกแล้วให้กับผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อระบุ
• FAS (Free Alongside Ship) — ผู้ขายส่งมอบสินค้าข้างเรือ ณ ท่าเรือต้นทางที่ระบุ
• FOB (Free on Board) — ผู้ขายส่งมอบสินค้าขึ้นบนเรือ ณ ท่าเรือต้นทางที่ระบุ
• CFR (Cost and Freight) — ผู้ขายจ่ายค่าใช้จ่ายและค่าระวางถึงท่าเรือปลายทางที่ระบุ แต่ความเสี่ยงโอนเมื่อสินค้าขึ้นเรือแล้ว
• CIF (Cost, Insurance and Freight) — เหมือน CFR แต่ผู้ขายต้องจัดทำประกันภัยด้วย
• CPT (Carriage Paid To) — ผู้ขายจ่ายค่าขนส่งถึงปลายทางที่ระบุ ความเสี่ยงโอนเมื่อส่งมอบสินค้าให้ผู้ขนส่งรายแรก
• CIP (Carriage and Insurance Paid To) — เหมือน CPT แต่ผู้ขายต้องจัดทำประกันภัยด้วย
• DAP (Delivered at Place) — ผู้ขายส่งมอบสินค้าพร้อมสำหรับขนถ่าย ณ ปลายทางที่ระบุ
• DPU (Delivered at Place Unloaded) — ผู้ขายส่งมอบและขนถ่ายสินค้า ณ ปลายทางที่ระบุ
• DDP (Delivered Duty Paid) — ผู้ขายส่งมอบสินค้าถึงปลายทางที่ระบุโดยชำระภาษีนำเข้าและอากรเรียบร้อยแล้ว เป็นเงื่อนไขที่ผู้ขายรับผิดชอบมากที่สุด

สี่กลุ่มของ Incoterms: E, F, C, D

เงื่อนไขทั้ง 11 ข้อไม่ได้เรียงกันแบบสุ่ม แต่ ICC จัดกลุ่มไว้เป็นสี่ตระกูล โดยตัวอักษรนำหน้าช่วยให้จำได้ว่าหน้าที่ของผู้ขายไปไกลแค่ไหน

E — จุดออกเดินทาง (Departure) มี EXW อยู่กลุ่มเดียว หน้าที่ของผู้ขายจบลงทันทีที่เตรียมสินค้าให้พร้อม ส่วนที่เหลือทั้งหมด รวมถึงการยกขึ้นรถบรรทุกคันแรก เป็นหน้าที่ของผู้ซื้อ

F — ผู้ขายไม่จ่ายค่าขนส่งหลัก ได้แก่ FCA, FAS และ FOB ผู้ขายส่งมอบสินค้าให้ผู้ขนส่งหรือเรือที่ผู้ซื้อระบุ แต่ผู้ซื้อเป็นผู้จัดการและจ่ายค่าขนส่งระหว่างประเทศหลักเอง

C — ผู้ขายจ่ายค่าขนส่งหลัก แต่ความเสี่ยงโอนตั้งแต่ต้นทาง ได้แก่ CPT, CIP, CFR และ CIF กลุ่มนี้สร้างความสับสนมากที่สุด เพราะผู้ขายจ่ายค่าขนส่งไปจนถึงปลายทางที่ระบุในสัญญา แต่ความเสี่ยงกลับโอนไปยังผู้ซื้อไปก่อนหน้านั้นนานแล้ว คือที่ผู้ขนส่งรายแรกสำหรับ CPT/CIP หรือเมื่อสินค้าขึ้นเรือที่ท่าเรือต้นทางสำหรับ CFR/CIF

D — ปลายทาง (Arrival) DAP, DPU และ DDP ให้ผู้ขายรับผิดชอบทั้งค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงไปจนถึงปลายทางที่ระบุ DPU เป็นเงื่อนไขเดียวใน 11 ข้อที่กำหนดให้ผู้ขายต้องขนถ่ายสินค้าลงด้วย โดยเข้ามาแทนที่เงื่อนไขเดิมชื่อ DAT (Delivered at Terminal) เมื่อ Incoterms 2020 มีผลบังคับใช้ ขยายความหมายจาก "เทอร์มินัล" ให้ครอบคลุมสถานที่ใดก็ได้ที่ระบุ ส่วน DDP ไปไกลกว่า DAP และ DPU อีกขั้น โดยเพิ่มพิธีการศุลกากรขาเข้าและการจ่ายภาษีนำเข้าเข้ามาเป็นหน้าที่ของผู้ขายด้วย

Incoterms แบ่งตามรูปแบบการขนส่งได้อีกแบบหนึ่ง

นอกจากสี่กลุ่มข้างต้น เงื่อนไขทั้ง 11 ข้อยังแบ่งได้อีกแบบคือ 7 ข้อใช้ได้กับการขนส่งทุกรูปแบบ ส่วนอีก 4 ข้อสงวนไว้เฉพาะการขนส่งทางทะเลและทางน้ำภายในประเทศเท่านั้น

EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU และ DDP ใช้ได้ไม่ว่าสินค้าจะเคลื่อนย้ายด้วยวิธีใด ไม่ว่าจะทางทะเล ทางอากาศ ทางถนน ทางรถไฟ หรือผสมผสานกัน เพราะจุดอ้างอิงของเงื่อนไขเหล่านี้คือ "ผู้ขนส่ง" ทั่วไป หรือสถานที่ที่ระบุไว้ ซึ่งใช้ได้ดีทั้งกับลานตู้คอนเทนเนอร์ ลานจอดเครื่องบิน หรือสถานีรถไฟ

ส่วน FAS, FOB, CFR และ CIF ต่างออกไป เพราะเขียนขึ้นโดยอ้างอิงเรือที่ท่าเรือ จุดอ้างอิงจึงเป็นตำแหน่งทางกายภาพ คือ "ข้างเรือ" หรือ "บนเรือ" ซึ่งใช้ได้ดีกับสินค้าเทกอง (bulk) หรือสินค้าที่ยกขึ้นเรือโดยตรง แต่ใช้ไม่ได้ดีกับสินค้าตู้คอนเทนเนอร์ ซึ่งปกติจะถูกส่งมอบให้ผู้ขนส่งที่ลานตู้คอนเทนเนอร์ภายในประเทศ (CFS) ก่อนที่จะเข้าใกล้ตัวเรือหลายวัน ความไม่สอดคล้องนี้เป็นเหตุผลหลักที่ทำให้ FCA, CPT หรือ CIP มักได้รับการแนะนำมากกว่า FOB หรือ CIF สำหรับสินค้าตู้คอนเทนเนอร์ ซึ่งจะกล่าวถึงเพิ่มเติมด้านล่าง

ค่าใช้จ่ายกับความเสี่ยง เป็นคนละเรื่องกัน

นี่คือจุดที่ถูกเข้าใจผิดมากที่สุดใน Incoterms ทั้งหมด และควรพูดให้ชัดเจนไว้ตรงนี้ว่า การจ่ายค่าระวางกับการแบกรับความเสี่ยงไม่ใช่เรื่องเดียวกัน และหลายเงื่อนไขก็จงใจแยกสองเรื่องนี้ออกจากกัน

ภายใต้ CIF และ CFR ผู้ขายจ่ายค่าระวางเรือไปจนถึงท่าเรือปลายทางที่ระบุ ข้อเท็จจริงนี้ทำให้ผู้ซื้อจำนวนมากเข้าใจว่าผู้ขาย "ต้องรับผิดชอบ" สินค้าจนกว่าจะถึงปลายทางด้วย แต่ความจริงไม่ใช่เช่นนั้น ความเสี่ยงโอนไปยังผู้ซื้อทันทีที่สินค้าถูกยกขึ้นเรือที่ท่าเรือต้นทาง เช่นเดียวกับภายใต้ FOB หากเรือล่าช้า เสียหายจากพายุ หรือสินค้าตกทะเลระหว่างการเดินทางนั้น ความสูญเสียนั้นตกเป็นของผู้ซื้อ ไม่ใช่ผู้ขาย แม้ผู้ขายจะยังเป็นผู้จ่ายค่าระวางอยู่ก็ตาม หน้าที่ของผู้ขายภายใต้ CIF และ CFR คือการจัดการและจ่ายค่าขนส่งไปถึงปลายทาง ไม่ใช่การรับประกันว่าสินค้าจะถึงในสภาพสมบูรณ์

รูปแบบเดียวกันนี้เกิดขึ้นภายใต้ CPT และ CIP เช่นกัน ผู้ขายจ่ายค่าขนส่งไปถึงสถานที่ที่ระบุ แต่ความเสี่ยงโอนทันทีที่ส่งมอบสินค้าให้ผู้ขนส่งรายแรก ซึ่งอาจเกิดขึ้นก่อนที่ช่วงการขนส่งระหว่างประเทศจะเริ่มต้นด้วยซ้ำ

เรื่องประกันภัยก็มีรายละเอียดที่เปลี่ยนไปในเวอร์ชัน 2020 เช่นกัน CIF กำหนดให้ผู้ขายซื้อประกันภัยตามเงื่อนไข Institute Cargo Clauses (C) ซึ่งเป็นความคุ้มครองขั้นต่ำแบบระบุภัยเฉพาะเท่านั้น ในขณะที่ CIP กำหนดให้ต้องซื้อความคุ้มครองระดับ Institute Cargo Clauses (A) ซึ่งกว้างกว่าและครอบคลุมแทบทุกความเสี่ยง (all-risks) เว้นแต่คู่สัญญาจะตกลงกันเป็นอย่างอื่น กล่าวคือ สองเงื่อนไขที่มีคำว่าประกันภัยอยู่ในชื่อ ไม่ได้มีมาตรฐานประกันภัยขั้นต่ำเหมือนกัน ซึ่งสำคัญมากหากผู้ซื้อกำลังเปรียบเทียบใบเสนอราคา CIF ทางทะเล กับใบเสนอราคา CIP แบบผสมผสาน

FCA ก็สอนบทเรียนเดียวกันในอีกรูปแบบหนึ่ง คือความเสี่ยงไม่ได้โอนตอนที่สินค้าขึ้นพาหนะจริง ๆ แต่โอนเมื่อส่งมอบสินค้าให้ผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อระบุไว้ ณ สถานที่ที่ระบุ ซึ่งอาจเป็นหน้าโกดังของผู้ขายเองหากผู้ขนส่งของผู้ซื้อมารับที่นั่น ผู้ซื้อที่ใช้ FCA จึงควรระบุสถานที่นั้นให้ชัดเจน เพราะเป็นจุดโอนความเสี่ยงจริง ไม่ใช่แค่รายละเอียดปลีกย่อย

สิ่งที่ Incoterms ไม่ครอบคลุม

Incoterms ถูกออกแบบมาให้ครอบคลุมขอบเขตที่แคบโดยเจตนา คือกำหนดเฉพาะการแบ่งความรับผิดชอบด้านค่าใช้จ่าย ความเสี่ยง และการส่งมอบที่เกี่ยวกับการขนส่งเท่านั้น หลายเรื่องที่ผู้ซื้อและผู้ขายมักคาดหวังว่า Incoterm จะกำหนดให้ แท้จริงแล้วเป็นเรื่องที่ต้องระบุแยกในสัญญาซื้อขาย ได้แก่

• เงื่อนไขการชำระเงิน จะจ่ายเมื่อใดและอย่างไร เช่น จ่ายล่วงหน้า จ่ายแบบเปิดบัญชี หรือใช้ L/C เป็นเรื่องที่ต้องเจรจาแยกต่างหาก
• การโอนกรรมสิทธิ์ตามกฎหมาย กรรมสิทธิ์ในสินค้าอาจโอนคนละจุดกับความเสี่ยงก็ได้ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่สัญญาระบุ
• การเยียวยากรณีสินค้าชำรุดหรือไม่ตรงตามที่สั่ง Incoterms ไม่ได้กล่าวถึงการรับประกัน สิทธิในการตรวจสอบสินค้า หรือกรณีสินค้าไม่ตรงตามคำสั่งซื้อ
• กฎหมายที่ใช้บังคับและการระงับข้อพิพาท ประเทศใดมีกฎหมายบังคับใช้ และจะระงับข้อพิพาทอย่างไร เป็นข้อสัญญาแยกต่างหาก
• สกุลเงินและราคา Incoterms ไม่ได้กำหนดราคาสินค้าหรือสกุลเงินที่ใช้เสนอราคา ราคาแบบ CIF หรือ DDP เพียงแค่มีโครงสร้างที่รวมค่าใช้จ่ายไว้มากกว่า ไม่ได้ระบุสกุลเงินใดเป็นการเฉพาะ

การเข้าใจว่า Incoterm เพียงข้อเดียวเป็นสัญญาที่สมบูรณ์ในตัวเอง เป็นหนึ่งในสมมติฐานที่มีราคาแพงที่สุดที่ผู้นำเข้าหรือผู้ส่งออกมือใหม่มักทำผิดพลาด

เหตุใดสถานที่หรือท่าเรือที่ระบุจึงสำคัญ

Inkoterm เพียงตัวย่อสามตัวอักษรเพียงอย่างเดียวยังไม่สมบูรณ์ ทุกเงื่อนไขต้องมีสถานที่ ท่าเรือ หรือจุดที่ระบุแนบมาด้วยเสมอ เช่น "FOB แหลมฉบัง" "DAP คลังสินค้ากรุงเทพฯ" "EXW โรงงานเซินเจิ้น" สถานที่นี้เองที่กำหนดจุดที่ค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงจะโอนกันจริง ๆ หากไม่มีการระบุ คู่สัญญาก็เพียงตกลงกันในหมวดหมู่ของข้อตกลง แต่ยังไม่ได้ตกลงในจุดที่สำคัญที่สุดหากเกิดปัญหาขึ้นจริง

นอกจากนี้ควรระบุด้วยว่าใช้เวอร์ชันใด เช่น "Incoterms 2020" ไว้ในสัญญาหรือใน Commercial Invoice โดยตรง เพราะคำนิยามเปลี่ยนแปลงไปในแต่ละเวอร์ชัน (ตัวอย่างล่าสุดคือ DAT เปลี่ยนเป็น DPU) และในทางหลักการคู่สัญญาสามารถอ้างอิงเวอร์ชันเก่าได้ การไม่ระบุเวอร์ชันจึงเปิดช่องให้เกิดความเห็นไม่ตรงกันว่าจะใช้คำนิยามฉบับใด

Incoterm ที่เลือกใช้ ส่งผลถึงศุลกากร ประกันภัย และเอกสารอย่างไร

เงื่อนไขที่เลือกไม่ได้กำหนดแค่ว่าใครจ่ายอะไร แต่ยังส่งผลต่อว่าใครมีสถานะที่จะดำเนินการบางอย่างได้ในแต่ละฝั่งด้วย

ฝั่งส่งออก ภายใต้ EXW ผู้ซื้อถือเป็นผู้ส่งออกตามกฎหมายศุลกากรในทางเทคนิค แม้ผู้ซื้อมักไม่มีสถานะทางกฎหมายในประเทศของผู้ขายที่จะยื่นใบขนขาออกได้โดยตรง จึงเป็นเหตุผลที่การขนส่งแบบ EXW เกือบทั้งหมดยังคงต้องพึ่งพนักงานของผู้ขายหรือเอเย่นต์ในพื้นที่ดำเนินเอกสารแทนในทางปฏิบัติ แม้ความรับผิดชอบทางกฎหมายจะอยู่ที่ผู้ซื้อก็ตาม

ฝั่งนำเข้า ภายใต้ DDP ผู้ขายต้องมีช่องทางที่จะนำสินค้าผ่านพิธีการศุลกากรของประเทศปลายทางและจ่ายอากรได้จริง โดยปกติผ่านตัวแทนออกของที่มีใบอนุญาตซึ่งดำเนินการแทนผู้ขาย เนื่องจากใบขนขาเข้าโดยทั่วไปต้องมีผู้มีสถานะอยู่ในประเทศนั้น ผู้ขายที่เสนอ DDP เข้าตลาดที่ตนเองไม่คุ้นเคยโดยไม่มีการเตรียมช่องทางนี้ไว้ อาจกำลังเสนอเงื่อนไขที่ตนเองไม่สามารถทำได้จริง

ประกันภัย มีเพียง CIF และ CIP เท่านั้นที่กำหนดให้ผู้ขายต้องซื้อประกันภัยสินค้า และตามที่กล่าวไปข้างต้น ระดับความคุ้มครองขั้นต่ำของทั้งสองเงื่อนไขก็แตกต่างกัน ส่วนเงื่อนไขอื่นทั้งหมดปล่อยให้ฝ่ายที่แบกรับความเสี่ยงในช่วงนั้นของการเดินทางเป็นผู้จัดการประกันภัยแยกต่างหากเอง หากต้องการ

เอกสาร Incoterm ที่ระบุควรสอดคล้องกับเอกสารประกอบ ทั้ง Commercial Invoice, Packing List และชื่อผู้รับสินค้า (consignee) กับผู้ที่ต้องแจ้ง (notify party) ใน Bill of Lading หรือ Air Waybill ควรตรงกับผู้ที่ดำเนินพิธีการศุลกากรและรับมอบสินค้าจริงภายใต้เงื่อนไขนั้น เช่น สินค้าที่เสนอราคาแบบ DDP แต่จัดทำเอกสารราวกับผู้ซื้อเป็นผู้นำเข้าเอง จะทำให้เกิดความไม่สอดคล้องที่หน่วยงานศุลกากรหรือธนาคารที่ให้สินเชื่อการค้าอาจตั้งข้อสังเกตได้

ตัวอย่างเชิงโครงสร้างเปรียบเทียบสี่เงื่อนไข

การเห็นสินค้าล็อตเดียวกันสมมติว่าถูกเสนอราคาภายใต้สี่เงื่อนไขที่ต่างกัน จะช่วยให้เห็นภาพชัดขึ้น สมมติโรงงานในประเทศหนึ่งกำลังส่งตู้คอนเทนเนอร์สินค้าให้ผู้ซื้อในอีกประเทศหนึ่ง ลองดูว่าความรับผิดชอบในแต่ละขั้นตอนเปลี่ยนไปอย่างไรเมื่อเงื่อนไขเปลี่ยนจาก EXW ไปจนถึง DDP

• การบรรจุหีบห่อและขนส่งไปท่าเรือ/สนามบิน: เป็นหน้าที่ผู้ซื้อภายใต้ EXW เป็นหน้าที่ผู้ขายภายใต้ FOB, CIF และ DDP
• พิธีการศุลกากรขาออก: เป็นหน้าที่ผู้ซื้อภายใต้ EXW (ในทางปฏิบัติผ่านเอเย่นต์) เป็นหน้าที่ผู้ขายภายใต้ FOB, CIF และ DDP
• ค่าระวางระหว่างประเทศหลัก: ผู้ซื้อจัดการและจ่ายภายใต้ EXW และ FOB ผู้ขายจัดการและจ่ายภายใต้ CIF และ DDP
• ประกันภัยสินค้า: ปล่อยให้ฝ่ายที่แบกรับความเสี่ยงจัดการเองภายใต้ EXW และ FOB ผู้ขายต้องจัดหาความคุ้มครองขั้นต่ำภายใต้ CIF และปล่อยให้ผู้ซื้อจัดการเองอีกครั้งหลังสินค้าถึงปลายทางภายใต้ DDP
• พิธีการศุลกากรขาเข้าและอากร: เป็นหน้าที่ผู้ซื้อภายใต้ EXW, FOB และ CIF เป็นหน้าที่ผู้ขายภายใต้ DDP
• การส่งมอบ/ขนถ่ายขั้นสุดท้าย: เป็นหน้าที่ผู้ซื้อภายใต้ EXW, FOB และ CIF ผู้ขายส่งมอบพร้อมขนถ่ายภายใต้ DDP

ตัวอย่างนี้ไม่ใช่ใบเสนอราคาจริง เป็นเพียงตัวอย่างประกอบเพื่อแสดงให้เห็นว่าสินค้าล็อตเดียวกันถูกแบ่งความรับผิดชอบต่างกันอย่างไรตามเงื่อนไขที่เลือกใช้ ไม่ได้มีไว้เพื่อบอกว่าสินค้าล็อตใดล็อตหนึ่งจะมีต้นทุนจริงเท่าใด

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Incoterms

นอกจากความสับสนเรื่องค่าใช้จ่ายกับความเสี่ยงที่กล่าวไปแล้ว ยังมีความเข้าใจผิดอื่น ๆ ที่พบซ้ำ ๆ ในข้อพิพาททางการค้า

• เข้าใจว่า Incoterms เป็นวิธีการขนส่ง ไม่ใช่กรอบการแบ่งความรับผิดชอบ คำว่า "เราส่งแบบ FOB" ไม่ได้บอกรูปแบบการขนส่งหรือสายเรือที่ใช้ แต่บอกว่าใครทำอะไรและความเสี่ยงโอนเมื่อใดเท่านั้น
• สันนิษฐานว่า "FOB" หมายถึง FOB ตามมาตรฐาน Incoterms ของ ICC เสมอ ในบางบริบทการค้าภายในประเทศ คำว่า "FOB" ถูกใช้อย่างไม่เป็นทางการโดยมีความหมายต่างจากมาตรฐานสากล สัญญาที่อ้างอิง Incoterms ควรระบุให้ชัดเจน เช่น "FOB [ท่าเรือ], Incoterms 2020" เพื่อไม่ให้ตีความตามธรรมเนียมอื่นที่ไม่เป็นทางการ
• สันนิษฐานว่าผู้ซื้อภายใต้ CIF ไม่มีความเสี่ยงจริงเพราะผู้ขาย "ทำประกัน" ให้แล้ว หน้าที่ของผู้ขายภายใต้ CIF เป็นเพียงความคุ้มครองขั้นต่ำเท่านั้น สินค้ามูลค่าสูงหรือแตกหักง่ายอาจต้องการความคุ้มครองมากกว่านั้นมาก
• สันนิษฐานว่า DDP ทำให้ผู้ซื้อไม่ต้องทำอะไรเลย ผู้ซื้อยังต้องเตรียมพร้อมรับและขนถ่ายสินค้า และควรตกลงล่วงหน้าว่าหากเกิดข้อพิพาทเรื่องมูลค่าหรือพิกัดศุลกากรที่สำแดงไว้จะจัดการอย่างไร เพราะข้อพิพาทนั้นเกิดขึ้นในประเทศของผู้ซื้อเอง

คำถามที่ควรถามฟอร์เวิร์ดเดอร์ก่อนตัดสินใจเลือกเงื่อนไข

ฟอร์เวิร์ดเดอร์ไม่ใช่ผู้เลือก Incoterm ให้กับสินค้าล็อตหนึ่ง เพราะเป็นเรื่องที่ต้องเจรจาระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย แต่ฟอร์เวิร์ดเดอร์ที่ดีควรช่วยชี้ให้เห็นผลกระทบในทางปฏิบัติก่อนเซ็นสัญญา คำถามที่ควรถาม ได้แก่

• เส้นทางขนส่งจริงของสินค้าล็อตนี้ (ตู้คอนเทนเนอร์หรือสินค้าเทกอง ขนส่งรูปแบบเดียวหรือแบบผสมผสาน) ตัดกลุ่มเงื่อนไขที่ใช้ได้เฉพาะทางทะเลออกไปหรือไม่?
• ฝ่ายใดมีความสัมพันธ์กับตัวแทนออกของที่ใช้งานได้จริงอยู่แล้วในแต่ละฝั่ง?
• หากผู้ขายเสนอ DDP ผู้ขายสามารถแสดงให้เห็นได้หรือไม่ว่ามีช่องทางจริงในการดำเนินพิธีการนำเข้าและจ่ายอากรในประเทศปลายทาง?
• เงื่อนไขนี้กำหนดประกันภัยขั้นต่ำไว้เท่าใด และสอดคล้องกับมูลค่ากับความเปราะบางจริงของสินค้าหรือไม่?
• สถานที่หรือท่าเรือที่ระบุไว้ชัดเจนพอหรือไม่ ที่จะไม่มีความคลุมเครือว่าค่าใช้จ่ายหรือความเสี่ยงโอนที่จุดใด?

การเลือก Incoterm ที่เหมาะสมไม่ใช่การหาเงื่อนไขที่ทำให้ตัวเลขในใบเสนอราคาดูต่ำที่สุด แต่คือการจับคู่การแบ่งค่าใช้จ่าย ความเสี่ยง และภาระด้านเอกสารให้ตรงกับสิ่งที่แต่ละฝ่ายพร้อมจัดการได้จริง ผู้ซื้อที่ไม่มีสถานะด้านศุลกากรในประเทศของผู้ขายจะประสบปัญหากับ EXW ไม่ว่าราคาที่โรงงานจะดูน่าดึงดูดแค่ไหน ผู้ขายที่ไม่มีช่องทางนำเข้าในประเทศปลายทางก็ไม่สามารถเสนอ DDP ได้อย่างน่าเชื่อถือ เงื่อนไขทั้ง 11 ข้อมีไว้ก็เพื่อให้การแลกเปลี่ยนนี้ถูกพูดคุยกันด้วยคำศัพท์ร่วมกันก่อนที่สินค้าจะเคลื่อนย้าย แทนที่จะต้องมาโต้เถียงกันภายหลังเมื่อมีบางอย่างผิดพลาดไปแล้ว